Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

С какой стати уступки создадут атмосферу доброжелательности? Уступки - лишь реакция на нелояльное поведение, своеобразная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно активизируется. Вот почему «тяжелые» люди ведут себя именно так, как они себя ведут. Истеричная манера ведения переговоров нацелена на то, чтобы добиться уступчивости. А вы ее проявите, если позволите себя запугать.

Решает не то, насколько что-то значимо для вас, - гораздо важнее, насколько это «что-то» важно для другой стороны. Раз для него это ценно, то надо подумать, что вы можете получить взамен. В этом - сущность переговоров!

Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту - обменивайте ее!